Title (eng)
Cognitive heuristics and biases and their impact on negotiations
Parallel title (deu)
Kognitive Heuristiken und ihr Einfluss auf Verhandlungen
Author
Martina Györik
Advisor
Rudolf Vetschera
Assessor
Rudolf Vetschera
Abstract (deu)
Entscheidungen zu treffen ist ein zentraler Bestandteil unseres Lebens. Während für lange Zeit die präskriptive Entscheidungstheorie das Bild des Nutzen maximierenden und rational agierenden homo œconomicus geprägt hat, zeichnete Herbert Simon ein differenziertes Bild: Menschen handeln aufgrund begrenzter kognitiver Fähigkeiten und Zeit sowie begrenztem Wissen eingeschränkt rational. Die Urteils- und Entscheidungsfindung unter Unsicherheit wird stattdessen durch die Anwendung kognitiver Heuristiken (‚Daumenregeln’) getroffen; diese können nach dem aktuellen Stand der Literatur unterteilt werden in Urteils- und Wahlheuristiken. Das ‚heuristics and biases’ Programm von Tversky und Kahneman beschäftigt sich mit intuitiven Denkprozessen (Urteilsheuristiken); die ABC Forschungsgruppe des Max-Planck-Instituts für Bildungsforschung untersucht vor allem den Einsatz bewusst gewählter, adaptiver Wahlheuristiken. Die Zielsetzung der vorliegenden Arbeit ist es, den Einfluss dieser kognitiven Heuristiken auf den Entscheidungsprozess des Einzelnen zu beleuchten, sowie den Bogen zu spannen zu deren Bedeutung für die interpersonelle Konfliktsituation in Verhandlungen.
Abstract (eng)
Decision-making is an integral part of our lives. For decades, human beings were regarded as complete rational decision makers, prescribed to behave to the norms and axioms of mathematics and economics. However, for making decisions in consistence with these models humans do possess neither the knowledge and time nor the required computational capacities; as coined by Herbert Simon, their rationality is bounded. Instead, judgmental evaluations and choices are made by the use of cognitive heuristics, colloquially called ‘mental short-cuts’. According to the state-of-the-art literature, cognitive heuristics can be divided into judgmental and choice heuristics. Judgmental heuristics are covered in the Heuristics and Biases Program as introduced by Tversky and Kahneman; the ‘fast and frugal’ approach of the ABC research group of the Max Planck Institute for Human Development deals with choice heuristics for the most part – conscious and adaptive strategies, intentionally designed to simplify choice. The purpose of this thesis is to examine how these heuristics influence the individual’s decision process, as well as to study their impact on the interpersonal negotiation situation.
Keywords (eng)
decision theorybounded rationalitycognitive heuristicsnegotiations
Keywords (deu)
Entscheidungstheorieeingeschränkte Rationalitätkognitive HeuristikenVerhandlungen
Subject (deu)
Type (deu)
Persistent identifier
https://phaidra.univie.ac.at/o:1270179
rdau:P60550 (deu)
79, III S. : graph. Darst.
Number of pages
90
Association (deu)
Title (eng)
Cognitive heuristics and biases and their impact on negotiations
Parallel title (deu)
Kognitive Heuristiken und ihr Einfluss auf Verhandlungen
Author
Martina Györik
Abstract (deu)
Entscheidungen zu treffen ist ein zentraler Bestandteil unseres Lebens. Während für lange Zeit die präskriptive Entscheidungstheorie das Bild des Nutzen maximierenden und rational agierenden homo œconomicus geprägt hat, zeichnete Herbert Simon ein differenziertes Bild: Menschen handeln aufgrund begrenzter kognitiver Fähigkeiten und Zeit sowie begrenztem Wissen eingeschränkt rational. Die Urteils- und Entscheidungsfindung unter Unsicherheit wird stattdessen durch die Anwendung kognitiver Heuristiken (‚Daumenregeln’) getroffen; diese können nach dem aktuellen Stand der Literatur unterteilt werden in Urteils- und Wahlheuristiken. Das ‚heuristics and biases’ Programm von Tversky und Kahneman beschäftigt sich mit intuitiven Denkprozessen (Urteilsheuristiken); die ABC Forschungsgruppe des Max-Planck-Instituts für Bildungsforschung untersucht vor allem den Einsatz bewusst gewählter, adaptiver Wahlheuristiken. Die Zielsetzung der vorliegenden Arbeit ist es, den Einfluss dieser kognitiven Heuristiken auf den Entscheidungsprozess des Einzelnen zu beleuchten, sowie den Bogen zu spannen zu deren Bedeutung für die interpersonelle Konfliktsituation in Verhandlungen.
Abstract (eng)
Decision-making is an integral part of our lives. For decades, human beings were regarded as complete rational decision makers, prescribed to behave to the norms and axioms of mathematics and economics. However, for making decisions in consistence with these models humans do possess neither the knowledge and time nor the required computational capacities; as coined by Herbert Simon, their rationality is bounded. Instead, judgmental evaluations and choices are made by the use of cognitive heuristics, colloquially called ‘mental short-cuts’. According to the state-of-the-art literature, cognitive heuristics can be divided into judgmental and choice heuristics. Judgmental heuristics are covered in the Heuristics and Biases Program as introduced by Tversky and Kahneman; the ‘fast and frugal’ approach of the ABC research group of the Max Planck Institute for Human Development deals with choice heuristics for the most part – conscious and adaptive strategies, intentionally designed to simplify choice. The purpose of this thesis is to examine how these heuristics influence the individual’s decision process, as well as to study their impact on the interpersonal negotiation situation.
Keywords (eng)
decision theorybounded rationalitycognitive heuristicsnegotiations
Keywords (deu)
Entscheidungstheorieeingeschränkte Rationalitätkognitive HeuristikenVerhandlungen
Subject (deu)
Type (deu)
Persistent identifier
https://phaidra.univie.ac.at/o:1270180
Number of pages
90
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