Die vorliegende Masterarbeit erforscht, wie soziale Präferenzen Verhandlungen beeinflussen und ist sowohl auf Geschäfts- als auch auf Alltagsverhandlungen anwendbar. Diese Arbeit untersucht Literatur und greift die wichtigsten Formen von sozialen Präferenzen auf, um darzulegen wie diese Verhandlungen beeinflussen. Zu jeder einzelnen Präferenz, zu denen Fairness, Ungerechtigkeitsaversion, Gegenseitigkeit, Vertrauen und Altruismus zählen, werden zuerst Definitionen, Theorien und Ergebnisse empirischer Forschungen diskutiert. Im Anschluss geht die Arbeit genauer auf Fairness, Reziprozität sowie Vertrauen ein und gibt an wie diese die Verhandlungen beeinflussen. Die angeführten, empirischen Ergebnisse verdeutlichen, dass Menschen sich für das Wohlbefinden und den Gewinn anderer interessieren. Es besteht somit kein Zweifel, dass die meisten Verhandlungspartner nicht nur nach Eigennutzen streben, so wie es von den traditionalen ökonomischen Modellen angenommen wird. Vielmehr scheint es so, als würden soziale Präferenzen Kräfte auslösen, die menschliches Verhalten in Verhandlungen sowie den gesamten Gesprächsprozess, dessen Endvereinbarung und letztlich auch die potenzielle zukünftige Geschäftsbeziehung der Verhandlungsparteien, beeinflussen. Zusätzlich beeinflussen soziale Präferenzen strategische Entscheidungen - wie unter anderem die Entscheidung sich eher kompetitiv oder kooperativ zu verhalten - und Reziprozitätsgesetze. Darüber hinaus hat sie Auswirkungen auf den Prozess des Entgegenkommens, auf das „Geben-und-Nehmen“ und helfen bei der Bewertung von Alternativen sowie beim Einigen. Diese Arbeit bietet dem Leser eine breite Palette an akademischer Literatur und Forschungsergebnissen, welche aufzeigen wie Fairness, Reziprozität und Vertrauen Einfluss auf Verhandlungen nehmen. Es werden zudem verschiedene Empfehlungen für die Praxis gegeben.

The present thesis explores how social preferences influence negotiations and is applicable to both, bargaining in business settings and in everyday life. In fact, this work reviews literature to shed light on the main forms of social preferences, namely fairness and inequity aversion, reciprocity, trust and altruism in order to indicate how they influence negotiations. For each of them, definitions, theories and empirical evidence are furnished. Then, a closer look is taken at fairness, reciprocity and trust. The provided empirical evidence indicates that people care about other´s well-being and relative payoff. There is no doubt that most negotiators are not solely acting in the constant pursuit of self-interest as assumed by most traditional economic models. Instead, it seems that social preferences trigger dynamisms that influence human interaction and bargaining behavior as well as the whole negotiation process, the outcome and the future potential relationship. Social preferences influence negotiations by shaping strategic choices, such as the decision to be either more competitive or more cooperative during the talks. Further, they shape laws of reciprocity, influence the concession making process, as well as the choice of procedures and help evaluating alternatives and forging agreement. This work provides the reader with a broad selection of academic literature and research results and shows how fairness, reciprocity and trust exert a non-negligible influence on negotiations. Interesting sidelights of this thesis are the several recommendations for practitioners.