Title (eng)
Framing in negotiations
Parallel title (deu)
Framing in Verhandlungen
Author
Mareen Jordan
Serif Cem Arpinar
Advisor
Josef Windsperger
Assessor
Josef Windsperger
Abstract (deu)
In der heutigen politischen und ökonomischen Welt spielen Verhandlungen eine wichtige Rolle. Während die klassische Verhandlungstheorie die involvierten Parteien als rationale Akteure darstellt, zeigt die heutige Forschung, dass sich deren Wahrnehmung wesentlich von den rational-ökonomischen Analysen unterscheidet. Die getroffenen Entscheidungen basieren oft auf Heuristiken und Daumenregeln. Eine dieser Abweichungen von rationalen Modellen, die in der Forschung erhebliche Aufmerksamkeit erhalten hat, ist das „Framing“. Basierend auf der interaktionalen Framing Theorie, befasst sich diese Masterarbeit mit der Frage, ob die von der verhandelnden Person gewählte integrative oder distributive Sprache in eine Konvergenz des angeregten Frames führt und ob dieser gewählte Sprachstil von der Gegenseite adaptiert wird. Ausgehend von der interaktionalen Framing Theorie, geht diese Masterarbeit der Frage nach, inwieweit integrativer oder distributiver Sprachstil zu einer Konvergenz des vorgeschlagenen Frames und zu einer Adaption des Sprachverhaltens beim Gegenüber führt. Im ersten Teil dieser Masterarbeit wird ein Überblick über die aktuelle Verhandlungsliteratur mit Fokus auf kognitives und interaktionales Framing gegeben. Der zweite Teil besteht aus einer empirischen Studie, in welcher untersucht wird, wie der vorgeschlagene kommunikative Frame die Reaktion des Gegenübers beeinflusst. Zu diesem Zweck wurden die Kommunikationsprotokolle eines Verhandlungsexperiments anhand einer quantitativen Inhaltsanalyse kodiert und ausgewertet. Die Ergebnisse dieser Studie dienen als weiterer Beweis für die Konvergenz von Frames.
Abstract (eng)
Negotiations play a central role in today’s political and economic landscape. Whereas initial bargaining theory portrayed negotiators as rational agents, research shows that negotiators’ perceptions differ substantially from rational economic analyses. Their decisions are often based on heuristics and rules of thumb. One such deviation from rational models that has gained considerable attention in research is framing. Based on interactional framing theory, the present master thesis investigates whether a negotiator’s use of integrative and distributive language results in a convergence of the proposed frame and an adaptation of the respective language by the counterparty. The first part consists of a review of the negotiation literature with focus on cognitive and interactional framing. In the second part, the authors conduct an empirical study to investigate how a negotiator’s proposed communicational frame impacts the counterpart’s response. For this purpose, communication protocols from a negotiation experiment are analyzed using quantitative content coding. The results of the study provide further evidence for frame convergence.
Keywords (eng)
Framingcognitive framinginteractional framingdistributive communicationintegrative communication
Keywords (deu)
Framing Theoriekognitives Framinginteraktionales Framingdistributive Kommunikationintegrative Kommunikation
Subject (deu)
Subject (deu)
Subject (deu)
Subject (deu)
Type (deu)
Persistent identifier
Extent (deu)
1 Band (verschiedene Seitenzählungen) : Diagramme
Number of pages
106
Study plan
Masterstudium Betriebswirtschaft
[UA]
[066]
[915]
Association (deu)
Title (eng)
Framing in negotiations
Parallel title (deu)
Framing in Verhandlungen
Author
Mareen Jordan
Serif Cem Arpinar
Abstract (deu)
In der heutigen politischen und ökonomischen Welt spielen Verhandlungen eine wichtige Rolle. Während die klassische Verhandlungstheorie die involvierten Parteien als rationale Akteure darstellt, zeigt die heutige Forschung, dass sich deren Wahrnehmung wesentlich von den rational-ökonomischen Analysen unterscheidet. Die getroffenen Entscheidungen basieren oft auf Heuristiken und Daumenregeln. Eine dieser Abweichungen von rationalen Modellen, die in der Forschung erhebliche Aufmerksamkeit erhalten hat, ist das „Framing“. Basierend auf der interaktionalen Framing Theorie, befasst sich diese Masterarbeit mit der Frage, ob die von der verhandelnden Person gewählte integrative oder distributive Sprache in eine Konvergenz des angeregten Frames führt und ob dieser gewählte Sprachstil von der Gegenseite adaptiert wird. Ausgehend von der interaktionalen Framing Theorie, geht diese Masterarbeit der Frage nach, inwieweit integrativer oder distributiver Sprachstil zu einer Konvergenz des vorgeschlagenen Frames und zu einer Adaption des Sprachverhaltens beim Gegenüber führt. Im ersten Teil dieser Masterarbeit wird ein Überblick über die aktuelle Verhandlungsliteratur mit Fokus auf kognitives und interaktionales Framing gegeben. Der zweite Teil besteht aus einer empirischen Studie, in welcher untersucht wird, wie der vorgeschlagene kommunikative Frame die Reaktion des Gegenübers beeinflusst. Zu diesem Zweck wurden die Kommunikationsprotokolle eines Verhandlungsexperiments anhand einer quantitativen Inhaltsanalyse kodiert und ausgewertet. Die Ergebnisse dieser Studie dienen als weiterer Beweis für die Konvergenz von Frames.
Abstract (eng)
Negotiations play a central role in today’s political and economic landscape. Whereas initial bargaining theory portrayed negotiators as rational agents, research shows that negotiators’ perceptions differ substantially from rational economic analyses. Their decisions are often based on heuristics and rules of thumb. One such deviation from rational models that has gained considerable attention in research is framing. Based on interactional framing theory, the present master thesis investigates whether a negotiator’s use of integrative and distributive language results in a convergence of the proposed frame and an adaptation of the respective language by the counterparty. The first part consists of a review of the negotiation literature with focus on cognitive and interactional framing. In the second part, the authors conduct an empirical study to investigate how a negotiator’s proposed communicational frame impacts the counterpart’s response. For this purpose, communication protocols from a negotiation experiment are analyzed using quantitative content coding. The results of the study provide further evidence for frame convergence.
Keywords (eng)
Framingcognitive framinginteractional framingdistributive communicationintegrative communication
Keywords (deu)
Framing Theoriekognitives Framinginteraktionales Framingdistributive Kommunikationintegrative Kommunikation
Subject (deu)
Subject (deu)
Subject (deu)
Subject (deu)
Type (deu)
Persistent identifier
Number of pages
106
Association (deu)
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