Title (eng)
Differences in the language usage in electronic negotiations and face to face negotiations
Parallel title (deu)
Unterschiede in der Sprachnutzung zwischen elektronischen und persönlichen Verhandlungen
Author
Kristina Petrova
Advisor
Rudolf Vetschera
Assessor
Rudolf Vetschera
Abstract (deu)
Die vergleichende Untersuchung verschiedener Kommunikationskanäle ist ein wiederkehrendes Thema in der Forschung. Einige Fragestellungen beschäftigen sich insbesondere mit Verhandlungen, die auf elektronischem Wege oder persönlich geführt werden. Es gibt jedoch wenige Studien über Unterschieden in der Sprachverwendung, insbesondere Analysen, die sich auf algorithmisches Text Mining stützen.
Diese Arbeit versucht diese Lücke zum Teil zu schließen, indem die Nutzung verschiedener Wortkategorien bei verschiedenen Verhandlungs-Methoden (Persönlich, elektronisch) analysiert wird. Außerdem wird der Einfluss einer bereits bestehenden Beziehung der Verhandlungspartner untersucht, und die Veränderung der Sprachnutzung im Verlauf der Verhandlungen. Schließlich wird auch der Zusammenhang zwischen der Nutzung bestimmter Wortgruppen mit dem Verhandlungserfolg untersucht.
Die empirische Untersuchung zeigt, dass in elektronischer Kommunikation häufiger emotionale Sprache verwendet wird, insbesondere Wörter mit negativen Emotionen und exkludierenden Personalpronomen. Außerdem ist der Anteil an billigenden Worten geringer.
Es zeigt sich auch eine Korrelation zwischen billigenden Worten und einem positiven Verhandlungsergebnis, sowie zwischen Sprache mit häufigen negativer Emotion und einem negativen Verhandlungsergebnis.
Abstract (eng)
Previous research has shown that there is an interest in comparing negotiations with various communication modes. There are studies that examine the differences between electronic and face to face negotiations, however, little research has been done on analyzing the differences in the used language, and even less on doing this analysis with the help of text mining instead of human coding. This thesis attempts to close this gap in the literature by exploring the differences in the usage of several word categories between electronic and face to face negotiations by using the software program LIWC. Furthermore, the influence of the different negotiation phases and the interpersonal relationship on the language usage are examined. In addition, the correlation between the usage of certain word categories and the negotiation outcome is tested. The results of the empirical study showed that the usage rates of words conveying emotions, especially negative emotions, and exclusive pronouns (you) are higher in electronic negotiations than in face to face negotiations. On the other hand, the usage of agreeable language proved to be lower in electronic negotiations. Moreover, a positive correlation between the usage of agreeable language and a positive negotiation outcome was found, while the extensive usage of the exclusive pronouns showed to be correlated with a negative outcome.
Keywords (eng)
Electronic negotiationsComputer-mediated communicationFace to face negotiationsEmotionsText miningLIWC
Keywords (deu)
Elektronische VerhandlungenComputervermittelte KommunikationPersönliche VerhandlungenEmotionenText MiningLIWC
Subject (deu)
Type (deu)
Persistent identifier
https://phaidra.univie.ac.at/o:1348384
rdau:P60550 (deu)
IX, 90 Seiten : Diagramme
Number of pages
100
Association (deu)
Title (eng)
Differences in the language usage in electronic negotiations and face to face negotiations
Parallel title (deu)
Unterschiede in der Sprachnutzung zwischen elektronischen und persönlichen Verhandlungen
Author
Kristina Petrova
Abstract (deu)
Die vergleichende Untersuchung verschiedener Kommunikationskanäle ist ein wiederkehrendes Thema in der Forschung. Einige Fragestellungen beschäftigen sich insbesondere mit Verhandlungen, die auf elektronischem Wege oder persönlich geführt werden. Es gibt jedoch wenige Studien über Unterschieden in der Sprachverwendung, insbesondere Analysen, die sich auf algorithmisches Text Mining stützen.
Diese Arbeit versucht diese Lücke zum Teil zu schließen, indem die Nutzung verschiedener Wortkategorien bei verschiedenen Verhandlungs-Methoden (Persönlich, elektronisch) analysiert wird. Außerdem wird der Einfluss einer bereits bestehenden Beziehung der Verhandlungspartner untersucht, und die Veränderung der Sprachnutzung im Verlauf der Verhandlungen. Schließlich wird auch der Zusammenhang zwischen der Nutzung bestimmter Wortgruppen mit dem Verhandlungserfolg untersucht.
Die empirische Untersuchung zeigt, dass in elektronischer Kommunikation häufiger emotionale Sprache verwendet wird, insbesondere Wörter mit negativen Emotionen und exkludierenden Personalpronomen. Außerdem ist der Anteil an billigenden Worten geringer.
Es zeigt sich auch eine Korrelation zwischen billigenden Worten und einem positiven Verhandlungsergebnis, sowie zwischen Sprache mit häufigen negativer Emotion und einem negativen Verhandlungsergebnis.
Abstract (eng)
Previous research has shown that there is an interest in comparing negotiations with various communication modes. There are studies that examine the differences between electronic and face to face negotiations, however, little research has been done on analyzing the differences in the used language, and even less on doing this analysis with the help of text mining instead of human coding. This thesis attempts to close this gap in the literature by exploring the differences in the usage of several word categories between electronic and face to face negotiations by using the software program LIWC. Furthermore, the influence of the different negotiation phases and the interpersonal relationship on the language usage are examined. In addition, the correlation between the usage of certain word categories and the negotiation outcome is tested. The results of the empirical study showed that the usage rates of words conveying emotions, especially negative emotions, and exclusive pronouns (you) are higher in electronic negotiations than in face to face negotiations. On the other hand, the usage of agreeable language proved to be lower in electronic negotiations. Moreover, a positive correlation between the usage of agreeable language and a positive negotiation outcome was found, while the extensive usage of the exclusive pronouns showed to be correlated with a negative outcome.
Keywords (eng)
Electronic negotiationsComputer-mediated communicationFace to face negotiationsEmotionsText miningLIWC
Keywords (deu)
Elektronische VerhandlungenComputervermittelte KommunikationPersönliche VerhandlungenEmotionenText MiningLIWC
Subject (deu)
Type (deu)
Persistent identifier
https://phaidra.univie.ac.at/o:1348385
Number of pages
100
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